6hn11火熱連載都市小说 官企 ptt-第185章 爲什麼這樣做-gep90

官企
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为了公平起见,参加竞选的人,以抓阄排定序号。
像这类竞选,排在最前面的,往往吃点亏。有前面的人做测试,排在后面的,可以借鉴前面人的失误,做出相应的调整。
所有参加竞选的人员,全部坐在评委们的对面,也就是主席台上。
评委后面是一百名旁听者。
竞选演说开始,按照序号进行。
“接到这个演说题目,我一开始时,有些懵……”这是1号选手洪龙定。
“这个懵,一直带到竞选现场。不巧,我抽到的是1号。我就更加的懵。但,就是这份懵,让我突然清醒过来。单品类销售,就是专门为我量身定制的……”
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旁听席上起来哄笑声。
洪龙定也跟着笑出几声,又说:“我负责的那一个片区,农机公司和我对接业务的人,几乎都和我成了哥们。他们对远程的柱塞总成,可是赞赏有加,说我们的产品,比其它厂家的要好。
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可有时候,尤其是大旱之年,他们要我多提供一些这样的配件,却是手上没有货。当时,我就想,要是有某一个分厂,能够给我开个小灶,多生产一些,该有多好。
不行啊。生产上,没人听我的呀。恰恰在那个时候,几个配件分厂有些班组里,没活干。这不是我胡说。我老婆就在二分厂。她那个时候,就闲着……”
二分厂的厂长听洪龙定这样说,不高兴了。这是出二分厂的丑。
“洪龙定。情况可不是你说的那样……”
“纪厂长。不要影响人家的演说。”主持人花可南,制止了二分厂厂长的插话。
二分厂的纪厂长虽然收住了话头,却指头向前戳了,那意思,洪龙定,你记着,这事,我和你没完。
洪龙定演说完毕,用了九分钟。
拉下来,是2号选手,正巧就是二分厂的厂长纪念。
单品类销售策略。这个选题,对于生产分厂的人来说,就是强人所难了。
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问题的点,不在这里。远峰是想通过这样的演说,或者是思考,给出一个大家思考的方向。
这,不仅仅是一个销售的问题,也是一个生产的问题。
抓生产的管理者,可以不懂销售技巧,但应该懂得销售为龙头这个浅显的道理。没有销售,你生产再多,只能是搁置在库房里睡觉。
好在,这些生产分厂的厂长,触类旁通的能力可以。加上接到竞选通知后,用了几天的时间,进行市场方向的研究,算是一种恶补吧。
有的人,甚至用上了邻居关系,与做销售的邻居进行了探讨。
即便没有这样的邻居关系,可以去市场部,与回来的销售员们进行这方面的探讨。
再次,还可以与在家坐镇的处长们讨论。
这几个处长也清楚,这次的竞选,生产线上的竞选人员,不会与他们争销售处长的位置,也就把销售方面的事情保留一部分说出一部分。
刘大发事先没有做过多的准备。他认为,准备没用,演说时,胡扯好了。因为,他实在不知道说什么。
好在,他抓到的序号,要排到午餐后。他可以看看前面的人怎么说,到时,总结别人的,变成自己要说的。
这几年,他做销售,就是很随意,有时候就是硬性推销。说难听些,就是瞎猫碰死老鼠,碰到一个是一个。
要不是有郑晓海这层关系罩着,当上这么一个处长,如果纯粹做销售员,他得喝西北风。
销售处长虽然也做一些销售,但主要的是综合处里的总体销售情况,拿提成。每个销售员身上扣下来一两个点,就足够他吃了喝的了。
处长的收入构成,有基本工资,加上职务津贴,再加上下面销售员业绩上的一到两个点的收成。这样一合并,收入相当丰厚。
竞选演说,在下午三点二十分结束。还没有进入计票环节。
计票的工作小组,要把每个竞选演说得到的分数由十一张票上累加。这需要时间。
按照程序,花可南宣布在公布二十八个人的分数之前,请远峰总经理讲话。
远峰到了主席台上后,说:“接下来的这半个小时,我不想只是一个人来讲。大家可以参与,算是一个研讨吧。”
“那好。我来提问。”刘大发举手。
远峰指点了刘大发,“好。你开问。”
“远总。这个单品类销售策略,太过狭窄了吧?”刘大发已经感觉到,这次的竞选演说,他没戏了。他的落选已成定局。这时,可以和远峰唱一唱对台戏了。
远峰看着刘大发,反问:“你的意思,应该做一个什么样的选题?”
刘大发说:“销售,就是手上有什么,销售什么。限制这么死,销售,没法做的。”
远峰说:“你做了这么些年的销售,应该知道单品类销售,是有指向的。这就像护肤品类,也有销售群体指向一样。你总不至于,把卖给女人的护肤品,去卖给男人吧。”
刘大发说:“机械产品,不能跟化妆品比吧。没有可比性。”
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李虎说:“这个,还真的有可比性。隔行不隔理。我还认为,还可以细分。就卖给女人的护肤品,还有中年女人和年轻女人之分。年轻女人中,还有少女和少妇之分。”
刘大发甩出一道目光,去李虎脸上刮了一下。什么玩艺,给三分颜色,就想开染坊。你还真以为,就是销售处长了。
对于李虎补充的话,远峰点头了,并说:“没错。销售,是要细分市场的。我们远程的五个主产品,销售了这么多年,只是报表上有每年的销售量。
至于单品类方面,在哪片市场销售得好,或不好,没有这方面的分析。没有分析,就掩盖了一些真实情况。有些品类,是可以增加销售量的,只是,片区上的同志们,没有重视。
或者,是单品的价格因素。大多数同志,只考虑,销售多缸泵,可以多回笼资金。”
洪龙定和李虎都点头。他俩相邻而坐,这就相互对视了。他们在具体的销售过程中,就是这样考虑的。一台多缸泵是价格抵得上几十台柱塞总成。
远峰又说:“我们的管理者,也就因为这些数据,把目光定在多缸泵这种大件生产上。三组小的总成件,像喷油器柱塞和油阀件总成,就被挤压了。
如果单品类销售,有了真实的市场反馈。我们在三组小的总成方面,产量上,可以翻番,甚至还不止于翻番。可如今的市场情况,到底是个什么情况,我们不清楚。去做调研,也不会有这样的数据出现。
这一次,做这样的调整,就是要摸清楚市场的真实情况。这对远程公司下一步的发展,至关重要。成安配件,只是我们远程公司扶持的一个乡镇企业,就能用一组总成件,挤占了原本属于我们的一片市场。这就很能说明问题。
成安配件占据市场,给我们提了一个醒,就是我们的销售力量不够。我们远程公司的效益为什么下降,不是我们的产品没有市场,也不是我们的产品质量上出了多大的问题。
销售,销售。我们的销售覆盖上出了问题。现在,要通过强化单品类的销售,来夺回原本属于我们的市场,还要进一步激活这片市场,把潜在的消费能力盘活了。”
郑晓海盯着远峰。这时,郑晓海才终于明白,远峰为什么要走这样的一步棋。


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